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一、我國家具業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)
近十年來，中國家具業(yè)經(jīng)歷了第一個高速發(fā)展期，主要是以量的擴(kuò)張為主；未來五到十年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高和國際市場需求旺盛、國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，將迎來第二個高速發(fā)展期，這個時期主要不是以量的擴(kuò)張為主，而是以質(zhì)的提高為主。因此優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低消耗，在提高效益的基礎(chǔ)上保持較快的適度增長將是中國家具業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。
在這一背景下，做為家具業(yè)原材料的供應(yīng)商——家具漆生產(chǎn)廠家也根據(jù)市場情況，將現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行拓寬，開發(fā)出更專業(yè)的具有針對性的系列產(chǎn)品（如：嘉寶莉的木門系列），作為家具漆的推廣人員及直接面對終端的經(jīng)銷商也應(yīng)適時改變對市場的營銷略
如何在新形勢下進(jìn)行家具廠的開發(fā)，已成為我們必須學(xué)習(xí)的課題。以下介紹幾種常見的開拓手法。
1、個別品種犧牲法
犧牲某一產(chǎn)品的利潤，以低價進(jìn)入家具廠，從而帶動其它產(chǎn)品在該廠的銷售。為保證利潤可將其優(yōu)勢產(chǎn)品利潤提高，利用整體利潤來彌補(bǔ)單一品種利潤的不足。例：南通曹老板犧牲透明底的利潤搶占華潤市場份額，霸州王老板犧牲TD1231的利潤搶占地產(chǎn)品牌的市場
2、優(yōu)勢品種對比法
突出單一產(chǎn)品的性能、價格優(yōu)勢，同競爭對手進(jìn)行對比，即：相同價格比性能、相同性能比價格，利用具有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品，先將對手比下去，讓家具廠接受。此方法僅限于嘉寶莉?qū)θA潤、大寶等大廠大品牌之間的較量。例：用嘉寶莉的YM5022啞光清對華潤的P36005、大寶的635Y系列就符合相同性能比較價格的對比法。
3、綜合成本比拼法
由于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不同，在配方設(shè)計上的不同從而影響成本及市場售價，而家具廠為了提高產(chǎn)品的市場競爭力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更注重產(chǎn)品的造價，即家具的生產(chǎn)成本，小油漆廠為了迎合家具廠的消費(fèi)心理，偷工減料降低產(chǎn)品單價，但往往會因此影響漆膜效果和涂裝面積。應(yīng)對上述情況，可采用此法：
1、不要比拼單價，而是比拼綜合成本，即：一套家具的 用漆成本核算。
2、潛在利潤核算，好的漆膜效果可給企業(yè)帶來的效益。
3、保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法
此方法只適用中大型家具企業(yè)，對于小型家具企業(yè)從營銷成本的考慮是不適合的。所謂“保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法”是指派專人長期住在家具廠中負(fù)責(zé)跟蹤家具廠的涂裝生產(chǎn)線，及時解決家具廠生產(chǎn)中所產(chǎn)生的問題，協(xié)助家具廠改良工藝或制定新的工藝等。
目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤針對部分超大型客戶也采用此辦法。此方法要求油漆生產(chǎn)企業(yè)和家具漆經(jīng)銷商必須有強(qiáng)大的、專業(yè)的服務(wù)隊伍
4、特殊工藝（產(chǎn)品）吸引法
以某一特殊產(chǎn)品或競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品，以其獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品性能或效果吸引客戶，比如：水性木器漆、開放型專用漆等。
目前，國內(nèi)市場尤其是中小型家具廠的跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，主要看準(zhǔn)部分大廠或國外的新工藝來調(diào)整自己的產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該及時看清楚市場流行趨勢，對家具廠引導(dǎo)，必要的時候?qū)揖邚S進(jìn)行針對性工藝開發(fā)。如：2000年前后部分家具廠需求的華豐色、櫻桃色或水曲柳仿胡桃色工藝，還有白色半開放顯木紋本色工藝等等。所以當(dāng)市場有新品出現(xiàn)的時候也是我們以此種方式進(jìn)入中小型家具廠的最佳時期。
5、個人交情魅力法
中國是一個較為重視人情的國度，利用這種方法進(jìn)入家具廠首先對業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)要求較高，正所謂賣產(chǎn)品首先要賣自己，即要求業(yè)務(wù)員本人通過各種方式和家具廠接觸中得到家具廠老板或主要決策人員認(rèn)可，然后才使用產(chǎn)品。這種情況一般適用于較大型家具廠，如：湖南偉特書柜廠的開發(fā)，溫州等大廠的開發(fā)就是業(yè)務(wù)人員獨(dú)特的個人魅力 進(jìn)行開發(fā)的。
6、同行游說驗(yàn)證法
利用同行跟風(fēng)攀比的心理作為進(jìn)入中小型家具廠的切入點(diǎn)，同時以嘉寶莉產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)較好的口碑吸引客戶。
方法一：在進(jìn)入中小型廠家時，可利用同該廠生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的大型廠家在使用我們產(chǎn)品作為游說。
方法二：利用該廠老板或主要決策人老鄉(xiāng)在使用我們產(chǎn)品進(jìn)行游說，同時可請其打電話求證。
方法三：利用和該廠老板關(guān)系較好的家具廠老板電話通知該廠，嘉寶莉產(chǎn)品值得使用，并且自己正在使用。此法優(yōu)勢：消除家具廠老板顧慮，省去中間試漆環(huán)節(jié)，可直接進(jìn)貨生產(chǎn)。 同時可省去中間公關(guān)環(huán)節(jié)。
7、經(jīng)典案例解說法
此法有點(diǎn)類似“同行游說法”，也是通過同行使用作為切入點(diǎn)，但所不同的是要求業(yè)務(wù)人員必須注意日常業(yè)務(wù)的積累，將已做下的客戶尤其是有代表性的客戶使用情況，組織成案例，通過對原客戶產(chǎn)品使用效果、成本核算等方式對客戶進(jìn)行吸引。值得注意的是：你所舉例的客戶必須是知名企業(yè)單一產(chǎn)品中具有較強(qiáng)代表性的企業(yè)。
8、兵將對等法
即中國傳統(tǒng)婚姻中所提到的“門當(dāng)戶對”，以大廠對大廠，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的勢頭。該方法主要適用于以嘉寶莉品牌對地方大型家具廠，一般大型家具廠選用油漆都會考慮供應(yīng)商的生產(chǎn)及服務(wù)能力，而這些恰恰是一些中小型涂料廠所不具備的，對這種家具廠進(jìn)行開發(fā)時，首先要和對方?jīng)Q策層在對企業(yè)品牌建設(shè)及管理方面引起共鳴，同時體現(xiàn)嘉寶莉強(qiáng)大的服務(wù)陣容，可以在其生產(chǎn)中及時為之服務(wù)，斷其無后顧之憂。這種廠在使用油漆以后，可考慮在適當(dāng)?shù)臅r候兩個企業(yè)進(jìn)行一場聯(lián)合培訓(xùn)或其他活動，增強(qiáng)其使用的信心。
9、關(guān)聯(lián)品配套服務(wù)法
所謂關(guān)聯(lián)產(chǎn)品配套，即通過和涂裝設(shè)備廠進(jìn)行合作，由設(shè)備廠推薦，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的方法。這種方法主要針對大型涂裝設(shè)備，如涂裝流水線、輥涂、淋涂或靜電噴涂設(shè)備銷售商，在涂裝線安裝后，通過設(shè)備商在調(diào)試設(shè)備時使用嘉寶莉產(chǎn)品，一般在使用正常后家具廠還沒有完全掌握設(shè)備的使用方法，家具廠輕易不會更換油漆，在這段時間內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時作好公關(guān)工作，并在適當(dāng)?shù)臅r候教家具廠怎么使用設(shè)備，讓家具廠對業(yè)務(wù)人員形成一種依賴心理。這種方法在桂林運(yùn)用的非常好，并由此取得了較大的市場份額。
10、田忌賽馬法
有名的田忌賽馬是以低對高、以高對中、以中對低，在油漆銷售的時候也可以選擇性的使用此法，以高、中檔次產(chǎn)品對對手中、低檔次油漆，首先從效果上優(yōu)于對手，讓家具廠接受我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品的理念， 基于價格的因素家具廠有可能無法接受。這時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時將同檔次的產(chǎn)品推出，以一分錢一分貨的理念推出產(chǎn)品。因有前面好的產(chǎn)品好的效果作鋪墊，在價格懸殊不是很大的情況下，多數(shù)老板是可以接受的。此方法尤其適用于大型油漆廠之間的競爭。此法優(yōu)勢：利用人先入為主的心理，讓客戶在潛意識上覺得嘉寶莉的產(chǎn)品好，然后再以同類型產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
11、公關(guān)推波法
又稱“隔山打?；蚪枇Υ蛄?rdquo;法，以政府部門和行業(yè)協(xié)會作為借力點(diǎn)，利用其的權(quán)威性或背景，向家具廠進(jìn)行推薦。這種方法要求經(jīng)銷人員必須有強(qiáng)大的背景，和政府部門有非常的關(guān)系，尤其是消防部門、工商部門為最佳。如果是在行業(yè)協(xié)會則以家具協(xié)會或地方裝飾協(xié)會、商會為最佳。
12、特別咨詢服務(wù)法
即：行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的售前服務(wù)或顧問似營銷。以提高家具廠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)營管理或品牌建設(shè)為切入點(diǎn)，首先必須要家具廠的決策層對業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，其次業(yè)務(wù)人員本身或所在單位必須有能力具備這種素質(zhì)。此法同“個人魅力交情法”有雷同之處，但對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求又高于該方法所需。此方法的宗旨是：以技術(shù)培訓(xùn)、營銷及管理咨詢吸引客戶達(dá)到真正意義的雙贏。
13、保本促銷法
先犧牲部分產(chǎn)品利潤，以低價進(jìn)入家具廠。在穩(wěn)定該廠后再通過其它品種提高利潤，達(dá)到銷售的目的。該法在南通利用的較好，底漆低于出廠價而在面漆、固化劑方面提高利潤，達(dá)到做該廠的整體利潤，同時使其它品牌無法競爭。
14、保本促銷法
先犧牲部分產(chǎn)品利潤，以低價進(jìn)入家具廠。在穩(wěn)定該廠再通過其它品種提高利潤，達(dá)到銷售的目的。該法在南通利用的較好，底漆低于出廠價而在面漆、固化劑方面提高利潤，達(dá)到做該廠的整體利潤，同時使其它品牌無法競爭。
15、家具情報服務(wù)法
為家具廠提供有價值的家具情報信息，如：流行款式、工藝標(biāo)準(zhǔn)、對手狀況及行業(yè)趨勢等等。 讓家具廠對業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生依賴，同時通過這些信息能為家具廠賺取利潤或提高產(chǎn)品競爭力。要求：業(yè)務(wù)人員必須有較強(qiáng)的市場洞察力，同時知識面要豐富，對行業(yè)了解透徹。
16、糖衣炮彈吸引法(不提倡)
通過對家具廠的主管人員和油漆工采購人員進(jìn)行賄賂，給回扣或買禮品的方式達(dá)到銷售目的，該方法是眾多中小型企業(yè)在產(chǎn)品及價格沒有優(yōu)勢的情況下常用伎倆。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品很快進(jìn)入，并且基本不需要服務(wù)費(fèi)用。缺點(diǎn)：缺乏商業(yè)道德，一旦被家具廠老板發(fā)現(xiàn)，壓款將無法收回，降低企業(yè)在行業(yè)中的信譽(yù)。
17、關(guān)鍵人物公關(guān)法
對家具廠主要決策人物進(jìn)行公關(guān)，可通過個人魅力或情報信息提供等正當(dāng)方式，和決策人物之間成為較好的朋友關(guān)系，則可事半功倍。如果決策者非企業(yè)所有者本人，則也可通過高額賄賂的方式進(jìn)行拉攏。同樣會取得更好的效果。建議：避免使用不正當(dāng)競爭手段，注重品牌形象的建設(shè)。